Профайлинг в бизнесе и переговорах. Психотипы личности. Истероид и эпилептоид.
Зачастую в бизнесе мы сталкиваемся с необходимостью убедить людей поступить так, как нужно нам. Для этой задачи специалисты часто прибегают к профайлингу — инструменту, позволяющему разговаривать на языке подчиненных и коллег. Что это значит и какие методики нужно использовать, чтобы договориться практически с любым человеком?
В практической психологии принято различать несколько психотипов личностей, сгруппированных по определенным характеристикам. Ученые выделяют 7 основных типологий: истероид, эпилептоид, шизоид, гипертим, паранойял, эмотив и тревожный. В статье мы подробно разберем признаки каждого психотипа и подскажем, как правильно выработать стратегию поведения, ведущую к удачному результату переговоров.
Истероид
Характеристика. Представителей истероидного типа сложно не заметить в толпе. Это яркие личности, которые любят привлекать к себе внимание и отчаянно стремятся к достижению этой цели. Их главная задача – эпатаж, провокация. Броские цвета, дерзкие надписи на футболках, необычные прически и оригинальные аксессуары – все это четкие маркеры вкусовых предпочтений истероида. Кстати, большинство женщин как раз относится к этому психотипу личностей.
Истероиды коммуникабельны, в общении с другими людьми большую часть времени рассказывают о себе, при этом разговаривают весьма эмоционально и театрализовано. При этом не стоит особенно доверять словам истероида – он хочет казаться хорошим, много обещает, но мало выполняет.
Истероид-продажник. Из этих людей выходят превосходные менеджеры по продажам. Они прекрасно устраивают презентацию, обладают отличными ораторскими способностями и легко монетизируют свои навыки. Слушать истероидов, увлеченно рассказывающих историю, – одно удовольствие. Неудивительно, что лучшие показатели по продажам вы увидите у людей с истероидным типом личности.
Истероид-руководитель. Как правило, люди истероидного типа редко удерживаются на управленческих постах и с трудом справляются со своими обязанностями. Они стремятся к власти и подчинению, однако им не хватает сдержанности и навыков стратегического мышления, чтобы объективно оценить ситуацию и взять ее под контроль.
Как работать. С истероидами достаточно просто работать – их нужно как можно больше хвалить. Комплимент в свой адрес они воспринимают как факт поощрения, а, значит, такому человеку можно доверять. Они тут же проникаются доверием и легко расстаются с деньгами.
К тому же, истероид любит демонстрировать свои достижения на публику, ему важно мнение других людей. Скажите, что вещь будет здорово воспринята в элитной среде или пользоваться популярностью у топовых блогеров – увидите, истероид тут же захочет обладать вашим продуктом, притом сейчас и немедленно.
Эпилептоид
Характеристика. Большинство людей эпилептоидного типа – это мужчины. Они – люди дела, которые воспринимают жизнь как систему, за которой нужен постоянный контроль. Их базовая эмоция – гнев, основное состояние – контроль.
Это вожаки, которые любят четкую иерархию и порядок в жизни. Все должно быть по полочкам, иметь свое предназначение. Они не любят много говорить, предпочитая словам реальные действия. Личности эпилептоидного типа терпеливо ждут своего звездного часа, настойчиво пробираясь к вершинам карьерной лестницы.
Эпилептоид-продажник. Из людей эпилептоидного типа получаются не очень хорошие продажники, так как они не любят разглагольствовать и приукрашивать факты. Если им задать конкретную цель – цифру, к которой нужно прийти в конце отчетного периода, – они ее добьются, но это будет только ради реализации поставленной задачи.
Эпилептоид-руководитель. Прекрасные руководители, которые следуют четко установленным правилам и инструкциям. Предпочитают авторитарный стиль управления, когда могут держать все под своей властью. Требовательны к себе и подчиненным.
Как работать. Ни в коем случае нельзя пытаться общаться с этими людьми на равных. Не нужно доказывать, что они не правы, помните, что они всегда продавливают свою позицию и воспринимают других людей как потенциальную угрозу и конкуренцию. В общении с эпилептоидом важно показать, что он – главный, он — хозяин положения и пусть сам найдет то, что ему нужно.
При выборе тактики общения с людьми старайтесь сразу же определить психотип собеседника, его базовые ценности и цели, чтобы выбрать оптимальный стиль общения и добиться успеха в переговорах.
